Prospección significado psicología

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Prospección en ventas

La psicología de la venta es un libro muy apreciado del legendario profesional de las ventas Brian Tracy. Comparte ideas, métodos, estrategias y técnicas para que los vendedores vendan más rápido y más fácil que nunca. Es una lectura obligada para vendedores de todos los sectores, y aquí le ofrecemos un resumen completo.

La guía clásica de Brian Tracy, "La psicología de la venta: Aumente sus ventas más rápida y fácilmente de lo que jamás creyó posible", está en la lista de lecturas obligatorias de todo profesional de ventas. Es probable que su jefe le haya pedido que lo lea, y debería hacerlo. Pero en caso de que necesites una versión resumida, aquí tienes un resumen del libro de lectura rápida que comparte algunos de sus aspectos más valiosos.

Explica: "Los únicos creadores reales de riqueza en nuestra sociedad son las empresas", y "Los vendedores son las personas más vitales en cualquier empresa". Tracy continúa: "Sin ventas, las empresas más grandes y sofisticadas cierran".

Si esto no le anima a ir hoy a la oficina, no sé qué lo hará. Aunque un equipo de ventas dinámico es crucial para el éxito, no todo el mundo está destinado a la grandeza. La regla 80/20 le abrió los ojos a Tracy al principio de su carrera. Sabía que para entrar en el 20% de los mejores vendedores, tendría que seguir el "concepto de la ventaja ganadora", que dice así: "Pequeñas diferencias en la capacidad pueden dar lugar a enormes diferencias en los resultados".

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En esencia, lo que Travis ha hecho es localizar prospectos sociales. Un prospecto social es un cliente potencial que ha sido identificado como una buena opción para que un profesional de ventas se comprometa con él. Se trata de un cliente potencial, más que de un cliente potencial, porque forma parte de su público objetivo, lo que significa que sus productos o servicios son relevantes para él, y está autorizado por su empresa a realizar compras. Por otro lado, un cliente potencial es una persona o empresa que ha expresado interés en sus productos o servicios o que ha facilitado información de contacto, por ejemplo en un formulario web. Un cliente potencial puede o no convertirse en cliente potencial en función de si puede comprarle y de si sus productos o servicios son relevantes para él. Los prospectos no están cualificados hasta que un profesional de ventas puede calificarlos en función de si podrían ser un cliente legítimo. Los prospectos sociales son muy importantes en la venta social; de hecho, encontrar, investigar y planificar formas de captar prospectos sociales es la base misma del proceso de venta social. Sin clientes potenciales, la venta social sería un esfuerzo inútil. Al encontrar clientes potenciales en las redes sociales, los profesionales de ventas pueden escuchar lo que hablan, obtener información sobre el mercado, ofrecer soluciones para resolver los puntos débiles y adelantarse a la competencia.

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En psicología, la prospección es la generación y evaluación de representaciones mentales de futuros posibles. Por tanto, el término engloba una amplia gama de fenómenos psicológicos orientados al futuro, como la predicción de emociones futuras (previsión afectiva), la imaginación de escenarios futuros (previsión episódica) y la planificación. La prospección es fundamental para diversos aspectos de la cognición y la motivación humanas. Daniel Gilbert (psicólogo) y Timothy Wilson acuñaron el término en 2007. Desde entonces, se ha convertido en un área central de investigación en las ciencias cognitivas[1][2][3].

Incluso los procesos de aprendizaje fundamentales son, en cierto sentido, formas de prospección[4][5]. El aprendizaje asociativo permite a los animales seguir las regularidades locales de su entorno y adaptar su comportamiento en consecuencia, con el fin de maximizar sus posibilidades de obtener resultados positivos y minimizar los riesgos. Los animales capaces de percibir estados positivos y negativos (por ejemplo, placer y dolor) pueden llegar a conocer las consecuencias de sus actos y predecir así recompensas y castigos inminentes antes de que se produzcan. Esto permite a los animales modificar sus acciones en función de las consecuencias previstas.

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La teoría de las perspectivas es una teoría psicológica que describe cómo las personas toman decisiones en condiciones de incertidumbre. Puede tratarse de decisiones sobre casi cualquier cosa en las que el resultado de la decisión es algo arriesgado o incierto, desde decidir si comprar un billete de lotería, casarse con la pareja sentimental actual, someterse a un tratamiento de quimioterapia o invertir en un seguro de vida.

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En la segunda fase, los responsables de la toma de decisiones eligen entre las opciones editadas que tienen a su disposición. Esta elección se basa en dos dimensiones: el valor aparente de cada atributo u opción y el peso (similar, aunque no idéntico, a la probabilidad objetiva) asignado a esos valores u opciones. A continuación, el responsable de la toma de decisiones combina estas dos características -el valor global y su peso- y elige la opción con el valor combinado más alto.

La característica más interesante de la teoría de las perspectivas para la mayoría de los psicólogos es que predice cuándo (y por qué) las personas tomarán decisiones que difieren de las decisiones perfectamente racionales o normativas y, por lo tanto, ha ocupado un lugar destacado en las explicaciones de por qué las personas toman una variedad de decisiones transparentemente malas en la vida cotidiana.

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