Precio psicológico marketing

Definición de precio psicológico

¿Qué son los precios psicológicos y cómo pueden ayudar a las empresas? Subscribe To Future BlogsBusiness GrowthMay 04, 2022El precio es un elemento básico del consumismo moderno. Los precios psicológicos, los precios de encanto y otros conceptos pueden confundir a los propietarios de pequeñas empresas. Dentro de la industria de servicios de campo, usted debe entender la definición de precios psicológicos para darle una ventaja sobre la competencia.

La fijación psicológica de precios se basa en la premisa de que fijar un precio inferior a un número entero empujará a los consumidores a gastar. Combina el precio que alguien ve delante de sí y el marketing y las ventas para construir una propuesta atractiva.

Por ejemplo, supongamos que vende servicios de corte de césped y ha puesto un precio de ".99" o ".95" al final. En ese caso, está utilizando la fijación de precios psicológica para que sus servicios parezcan más atractivos a los clientes.

La definición de precio psicológico no es nada nuevo. Las empresas inteligentes llevan décadas utilizando estas técnicas. Los precios visibles sustituyeron al regateo y permitieron a las empresas beneficiarse del poder de los precios inteligentes.

Ejemplo de tarificación psicológica

Las desventajas de la fijación psicológica de precios incluyen la percepción errónea, por la que los consumidores pueden percibir erróneamente el valor del producto, y la calidad juzgada erróneamente, cuando los consumidores asocian precios más bajos con menor calidad.

Un ejemplo de fijación psicológica de precios es el siguiente. Los vendedores pueden presentar una oferta como "25% de descuento" y otra como "compre uno y llévese el otro a mitad de precio". Ambas ofertas son iguales. La única diferencia es que la segunda oferta nos evita hacer cálculos mentales. Además, mencionar la palabra "mitad" crea la ilusión de que estamos recibiendo un 50% de descuento sobre el precio original.

Que los precios psicológicos sean una estrategia eficaz depende del tipo de negocio que se tenga y de los tipos de consumidores a los que se intente servir. Sin embargo, los precios psicológicos pueden facilitar las decisiones de compra de los clientes y aumentar las ventas cuando se utilizan con eficacia.

El efecto que el precio psicológico tiene en el cliente depende del tipo de precio psicológico utilizado. Por ejemplo, el precio psicológico puede evitar que el cliente tenga que hacer cálculos mentales y, por tanto, perciba el precio como más atractivo.

Productos de precio elevado

Considere este efecto contraintuitivo del precio sobre la fidelidad del cliente: Cuando sus clientes son conscientes del coste de su producto, es probable que lo utilicen para sentir que su dinero les ha merecido la pena. Y cuanto más lo usen, más probable es que vuelvan a comprarlo.

Por ejemplo, supongamos que Mary y Bill se inscriben en un gimnasio. Bill paga 600 dólares al inscribirse; Mary elige el plan de 50 dólares al mes. ¿Quién tiene más probabilidades de renovar su suscripción? Mary. Todos los meses le recuerdan lo que cuesta, así que hace más ejercicio para rentabilizar su dinero. Y los socios que hacen ejercicio con frecuencia tienden a renovar.

Pero para estimular la demanda inicial, la mayoría de las empresas enmascaran sus precios, mediante compras anticipadas, afiliaciones estacionales, suscripciones anuales, etc. La fijación de precios centrada en la demanda tiene su mérito, pero los ejecutivos que la utilizan exclusivamente corren el riesgo de cambiar la retención de clientes a largo plazo por ventas a corto plazo.

Esto es especialmente importante para las empresas que venden suscripciones o membresías, donde la rentabilidad a largo plazo depende de la retención, porque captar clientes es muy caro. Pero conservarlos es difícil. La tasa de renovación de la mayoría de las revistas es del 60% o menos.

Precios promocionales

Según un estudio de 1997 publicado en el Marketing Bulletin, aproximadamente el 60% de los precios en material publicitario terminaban en el dígito 9, el 30% terminaban en el dígito 5, el 7% terminaban en el dígito 0 y los siete dígitos restantes combinados representaban sólo un poco más del 3% de los precios evaluados[4]. En el Reino Unido, antes de la retirada de la moneda de medio penique en 1969, los precios terminaban a menudo en 111⁄2d (once peniques medio penique: poco menos de un chelín, que eran 12d); otro ejemplo (antes de 1961) era £1/19/11¾d (una libra, diecinueve chelines y once peniques tres cuartos, que es un cuarto de penique menos de £2). (una libra, diecinueve chelines y once peniques, tres cuartos de penique), es decir, un cuarto de penique menos de 2 libras esterlinas. Esto todavía se ve hoy en día en los precios de la gasolina que terminan en 9⁄10 de la denominación más pequeña de la moneda local; por ejemplo, en EE.UU. el precio de un galón de gasolina casi siempre termina en 0,009 dólares (por ejemplo, 2,199 dólares).

En una transacción tradicional en efectivo, el precio fraccionario impone costes tangibles al vendedor (imprimiendo precios fraccionarios), al cajero (produciendo cambio incómodo) y al cliente (guardando el cambio). Estos factores han perdido relevancia con el aumento del uso de cheques, tarjetas de crédito y débito y otras formas de cambio sin divisas; además, la adición del impuesto sobre las ventas hace que el precio antes de impuestos sea menos relevante para el importe del cambio (aunque en Europa el impuesto sobre las ventas suele estar incluido en el precio de venta).

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