Estrategia de precio psicologico

Ejemplos de empresas de tarificación psicológica

Considere este efecto contraintuitivo del precio sobre la fidelidad del cliente: Cuando sus clientes son conscientes del coste de su producto, es probable que lo utilicen para sentir que su dinero les ha merecido la pena. Y cuanto más lo usen, más probable es que vuelvan a comprarlo.

Por ejemplo, supongamos que Mary y Bill se inscriben en un gimnasio. Bill paga 600 dólares al inscribirse; Mary elige el plan de 50 dólares al mes. ¿Quién tiene más probabilidades de renovar su suscripción? Mary. Todos los meses le recuerdan lo que cuesta, así que hace más ejercicio para rentabilizar su dinero. Y los socios que hacen ejercicio con frecuencia tienden a renovar.

Pero para estimular la demanda inicial, la mayoría de las empresas enmascaran sus precios, mediante compras anticipadas, afiliaciones estacionales, suscripciones anuales, etc. La fijación de precios centrada en la demanda tiene su mérito, pero los ejecutivos que la utilizan exclusivamente corren el riesgo de cambiar la retención de clientes a largo plazo por ventas a corto plazo.

Esto es especialmente importante para las empresas que venden suscripciones o membresías, donde la rentabilidad a largo plazo depende de la retención, porque captar clientes es muy caro. Pero conservarlos es difícil. La tasa de renovación de la mayoría de las revistas es del 60% o menos.

Precio de coste incrementado con elas

Según un estudio de 1997 publicado en el Marketing Bulletin, aproximadamente el 60% de los precios en material publicitario terminaban en el dígito 9, el 30% terminaban en el dígito 5, el 7% terminaban en el dígito 0 y los siete dígitos restantes combinados representaban sólo algo más del 3% de los precios evaluados[4]. En el Reino Unido, antes de la retirada de la moneda de medio penique en 1969, los precios terminaban a menudo en 111⁄2d (once peniques medio penique: algo menos de un chelín, que eran 12d); otro ejemplo (antes de 1961) era £1/19/11¾d. (una libra, diecinueve chelines y once peniques, tres cuartos de penique), es decir, un cuarto de penique menos de 2 libras esterlinas. Esto todavía se ve hoy en día en los precios de la gasolina que terminan en 9⁄10 de la denominación más pequeña de la moneda local; por ejemplo, en EE.UU. el precio de un galón de gasolina casi siempre termina en 0,009 dólares (por ejemplo, 2,199 dólares).

En una transacción tradicional en efectivo, el precio fraccionario impone costes tangibles al vendedor (imprimiendo precios fraccionarios), al cajero (produciendo cambio incómodo) y al cliente (guardando el cambio). Estos factores han perdido relevancia con el aumento del uso de cheques, tarjetas de crédito y débito y otras formas de cambio sin divisas; además, la adición del impuesto sobre las ventas hace que el precio antes de impuestos sea menos relevante para el importe del cambio (aunque en Europa el impuesto sobre las ventas suele estar incluido en el precio de venta).

Precio de coste incrementado con elas

Así que a partir de ahora intentarás centrarte en las emociones de tus clientes y, ¿sabes qué es lo mejor? Que no necesariamente tienes que vender a precios más bajos, ya que hay valores que pueden conseguir más ventas sin ser más baratos.

Así como lo lees, hay precios que pueden generar más ventas sin importar si son más baratos o más caros que otros. Por tanto, es una técnica que busca penetrar en las emociones del usuario para motivarle a comprar nuestros productos y servicios.

La mente del cliente es un tema digno de estudio. En muchas ocasiones, por muchos beneficios que tenga un producto, la gente compra por motivaciones, miedos, emociones y finalmente pensamiento lógico, por lo que hay que adaptarse a ello para conseguir ventas masivas.

De esta forma, los precios pueden provocar reacciones positivas o negativas que influyan directamente en la decisión de compra. Esto hace necesario el desarrollo de estrategias de precios para garantizar la estabilidad del negocio a medio y largo plazo.

Así es como el Mit y la Universidad de Chicago se pusieron manos a la obra e hicieron un estudio sobre el efecto de los precios redondeados. Los valores se fijaron en 34,39 y 44 dólares, respectivamente, y los resultados fueron más que sorprendentes.

Comentarios

Las desventajas de la fijación psicológica de precios incluyen la percepción errónea, por la que los consumidores pueden percibir erróneamente el valor del producto, y la calidad juzgada erróneamente, cuando los consumidores asocian precios más bajos con menor calidad.

Un ejemplo de fijación psicológica de precios es el siguiente. Los vendedores pueden presentar una oferta como "25% de descuento" y otra como "compre uno y llévese el otro a mitad de precio". Ambas ofertas son iguales. La única diferencia es que la segunda oferta nos evita hacer cálculos mentales. Además, mencionar la palabra "mitad" crea la ilusión de que estamos recibiendo un 50% de descuento sobre el precio original.

Que los precios psicológicos sean una estrategia eficaz depende del tipo de negocio que se tenga y de los tipos de consumidores a los que se intente servir. Sin embargo, los precios psicológicos pueden facilitar las decisiones de compra de los clientes y aumentar las ventas cuando se utilizan con eficacia.

El efecto que los precios psicológicos tienen en el cliente depende del tipo de precio psicológico utilizado. Por ejemplo, el precio psicológico puede evitar que el cliente tenga que hacer cálculos mentales y, por tanto, perciba el precio como más atractivo.